Comment judicieusement différencier votre offre de la concurrence ?
Ce n’est plus un mystère : pour vendre plus que vos concurrents et conquérir des parts de marché, vous devez différencier vos produits. Apporter une valeur unique aux yeux de vos clients est un véritable avantage sur la concurrence.
Si vous êtes une TPE ou une petite PME, le manque de moyens peut se révéler être un frein au développement de votre offre de produits et de services.
Malgré cela, il existe des méthodes qui permettent véritablement de trouver des axes de différenciation. En deux étapes concises, nous vous expliquons comment procéder.
Demander directement à vos clients
Vos clients détiennent l’information recherchée. Interrogez-les et vous obtiendrez des pistes pour le développement de votre offre. Question méthode, vous devez vous constituer un petit échantillon représentatif des différents types de clients que vous possédez. Ajoutez à cette liste les prospects, individus que vous avez plus de mal à attirer.
Préparez un guide d’entretien avec plusieurs questions clés et allez directement interroger ces contacts. Le mot approprié serait plutôt « discuter » car une telle étude doit être conviviale. Votre interlocuteur sera ainsi en situation de livrer des informations intéressantes qui vous permettront de vous différencier. Voici un schéma de thèmes à passer en revue :
-Quels sont leurs besoins de base ? Prix d’achat, types de produits… Sont-ils satisfaits de ce qu’ils ont actuellement chez vous et chez vos concurrents ?
-Quels sont leurs attentes en termes de services ? Délais de livraison, assistance technique…
-Quel serait le profil du fournisseur parfait ? Quels seraient ses produits ?
-Pour les services dont ils bénéficient aujourd’hui chez vous et vos concurrents, quel confort supplémentaire pourriez-vous apporter ? L’idée est de détecter des points qui peuvent, de prime abord, paraître futiles, mais qui, au final, se révèlent être de véritables alerteurs d’attentes pas forcément exprimées. Prenons l’exemple de l’accueil de la clientèle au téléphone. Un client pourrait indiquer qu’il préférerait être en relation avec toujours le même contact commercial même si le service rendu est déjà très bon. Il émet ainsi un signal qui peut être interprété par une attente de plus de personnalisation.
Enfin, incitez-les à aller encore plus loin en leur posant une question comme : « Que peut-on faire en terme de produit ou de service pour vous scotcher ? « La réponse de votre interlocuteur pourrait être : « une livraison ultra rapide ! » ou bien « me proposer un produit ou un service innovant qui me facilite la vie».
Vous l’avez compris : l’objectif de cette étude est de pousser votre interlocuteur à s’exprimer, à « fouiller » dans sa tête pour livrer des pistes ou indications intéressantes pour votre entreprise.
Exploiter les informations recueillies pour différencier votre offre
Une fois les informations collectées, passez à la phase d’analyse. Regroupez les données, recoupez-les entre elles et faites ressortir les idées qui reviennent. En possession de pistes de différenciation, vous avez le choix, soit de :
–Conduire une enquête plus large pour valider vos idées
–Procéder à une pré-validation en interne, avec, obligatoirement, la force de vente et quelques clients représentatifs.
Le choix dépendant des enjeux économiques et de la possibilité d’avancer par petit pas. Si la différenciation nécessite un investissement important, le recours à une étude quantitative est fortement conseillé. Dans le cas contraire, rien de tel que l’expérimentation.
Une fois validé et mis en place, le nouveau produit ou service peut être lancé sur des cibles restreintes pour prendre le pouls du marché en réel. Par la suite, déployez votre nouvelle offre sur l’ensemble de vos clients.
En bref, les clients sont de précieux alliés pour la définition de votre stratégie de développement de vos produits et services !
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